1. Vì sao môi giới chứng khoán là một nghề cần thiết?
Chứng khoán là một loại sản phẩm tài chính đặc biệt. Khác với nhiều hàng hóa thông thường, nhà đầu tư không thể dùng giác quan để kiểm tra chất lượng chứng khoán. Khi mua một sản phẩm thông thường, người mua có thể nhìn, cầm, thử hoặc so sánh trực tiếp. Nhưng với chứng khoán, giá trị và khả năng sinh lợi phụ thuộc vào nhiều thông tin cần được thu thập, phân tích và xử lý.
Khi đầu tư vào chứng khoán, thu nhập của nhà đầu tư tùy thuộc vào lợi nhuận của công ty. Khả năng thu lợi nhuận lại chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố. Có những yếu tố vĩ mô như xu hướng phát triển kinh tế trong nước và ngoài nước. Cũng có những yếu tố vi mô như đặc điểm riêng của từng ngành và điều kiện cụ thể của từng công ty.
Vì vậy, để đánh giá chất lượng của sản phẩm tài chính hoặc nguồn thu tài chính, nhà đầu tư cần có thông tin, cần biết cách xử lý thông tin và cần có kỹ năng. Đây là lý do thị trường cần những chuyên gia lành nghề. Người môi giới chứng khoán xuất hiện như một tổ chức hoặc cá nhân trung gian, giúp nhà đầu tư tiếp cận thông tin, hiểu sản phẩm và lựa chọn sản phẩm phù hợp hơn.
Nguyên tắc trung gian có ý nghĩa quan trọng vì nó tạo ra một môi trường bảo vệ nhà đầu tư. Thông qua môi giới, nhà đầu tư có thể lựa chọn sản phẩm đáp ứng nhu cầu đa dạng của mình, phù hợp với năng lực tài chính, mục tiêu tài chính, thời hạn đầu tư và mức chấp nhận rủi ro.
Một thị trường chứng khoán muốn huy động được vốn cần có lòng tin của nhà đầu tư. Thị trường phải hoạt động liên tục, công bằng và công khai. Giá cả chứng khoán phải dựa trên cung cầu tại từng thời điểm. Đồng thời, thị trường phải được tổ chức trật tự và khoa học, trong đó lệnh giao dịch được tập trung vào công ty môi giới, còn cơ quan quản lý thị trường thực hiện kiểm soát, quản lý giao dịch và xử lý vi phạm.
Trong môi trường đó, tổ chức trung gian có vai trò nâng cao khả năng quản lý và duy trì hoạt động lành mạnh của thị trường.
2. Bản chất của môi giới chứng khoán
Nghề môi giới chứng khoán là công việc chuyên môn của các cá nhân và tổ chức. Theo sự phân công lao động xã hội, người môi giới làm trung gian để việc mua và bán chứng khoán được thực hiện. Nói đơn giản, môi giới là người kết nối nhu cầu của bên muốn mua chứng khoán với nhu cầu của bên muốn bán chứng khoán.
Theo Luật Chứng khoán 2006, môi giới chứng khoán là việc công ty chứng khoán làm trung gian thực hiện mua, bán chứng khoán cho khách hàng.
Như vậy, bản chất của môi giới chứng khoán không chỉ là nhận lệnh mua bán. Người môi giới còn đứng giữa thị trường và khách hàng, giúp giao dịch được thực hiện theo trình tự, đồng thời hỗ trợ khách hàng trong quá trình tiếp cận thông tin và dịch vụ tài chính.
3. Sự cần thiết của nghề môi giới chứng khoán
Thị trường chứng khoán càng phát triển thì sản phẩm trên thị trường càng dồi dào, đa dạng và phong phú. Cùng lúc đó, thông tin trên thị trường cũng rất nhiều và đến từ nhiều nguồn khác nhau. Với một người chưa quen thị trường, việc tự đọc, tự hiểu và tự xử lý tất cả thông tin này không hề đơn giản.
Người môi giới có thể cung cấp thông tin, nêu ý tưởng đầu tư, đưa ra lời khuyên, tư vấn chiến lược và hỗ trợ nhà đầu tư giao dịch. Chính vì vậy, thị trường cần những người môi giới chuyên nghiệp, có kiến thức, có kỹ năng và có đạo đức nghề nghiệp.
Nghề môi giới chứng khoán vì thế được hiểu là chuyên môn của cá nhân và tổ chức trong việc làm trung gian mua bán chứng khoán, kết nối nhu cầu của bên mua với nhu cầu của bên bán.
4. Những đặc điểm cần có của nhà môi giới chứng khoán
Khi thực hiện tư vấn đầu tư chứng khoán cho khách hàng, công ty chứng khoán và nhân viên môi giới phải tuân thủ đạo đức nghề nghiệp. Đây là yêu cầu nền tảng vì môi giới làm việc với tài sản, thông tin và quyết định tài chính của khách hàng.
Hoạt động tư vấn phải bảo đảm tính trung thực, khách quan và khoa học. Người môi giới không được làm cho khách hàng hoặc công chúng hiểu lầm về giá cả, giá trị và bản chất của bất kỳ loại chứng khoán nào. Người môi giới cũng không được cung cấp thông tin sai sự thật để dụ dỗ hay mời gọi khách hàng mua bán một loại chứng khoán nào đó.
Thông tin khách hàng cung cấp trong quá trình sử dụng dịch vụ tư vấn phải được bảo mật, trừ khi khách hàng đồng ý hoặc pháp luật có quy định khác. Nếu vi phạm cam kết trong hợp đồng tư vấn, người cung cấp dịch vụ tư vấn phải chịu trách nhiệm trước pháp luật và bồi thường thiệt hại cho người sử dụng dịch vụ.
Tuy vậy, các nhà tư vấn thường đánh giá tình huống dựa trên kiến thức, kinh nghiệm và tư duy của mình. Vì vậy, cách đánh giá của mỗi nhà tư vấn có thể khác nhau. Chính tính khách quan và độ chính xác của các bản phân tích sẽ tạo nên uy tín cho nhà tư vấn.
Hoạt động môi giới chứng khoán có những đặc điểm quan trọng: tính chuyên nghiệp, kỹ năng, chuyên môn nghiệp vụ, đạo đức nghề nghiệp, môi trường làm việc đa dạng và yêu cầu về trang thiết bị. Môi trường của nghề môi giới không chỉ có thị trường và khách hàng, mà còn có bộ máy tổ chức, môi trường pháp luật, văn hóa và xã hội.
Một người môi giới cần có kiến thức chuyên môn, đạo đức nghề nghiệp, tính kiên nhẫn, tính khiêm tốn, khả năng xử lý và đề xuất cách xử lý vấn đề. Ngoài ra, môi giới cần có khả năng hòa đồng và biết quan tâm đến khách hàng.
5. Chức năng thứ nhất: cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng
Chức năng quan trọng đầu tiên của môi giới chứng khoán là cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng. Người môi giới là người nhận các thông tin mới liên quan đến chứng khoán. Việc thu thập và xử lý thông tin đòi hỏi kỹ năng, thời gian và chi phí. Vì thế, trong quá trình làm việc, môi giới có thể trở thành nhà tư vấn tài chính cho khách hàng.
Người môi giới chào bán chứng khoán và cung cấp dịch vụ. Họ giới thiệu cổ phiếu, trái phiếu mới phát hành, chứng chỉ quỹ và các công cụ đầu tư. Họ cũng đề xuất cách kết hợp các chứng khoán thành danh mục đầu tư nhằm giảm rủi ro và tối đa hóa lợi nhuận vì lợi ích của khách hàng.
Theo nghĩa rộng, môi giới chứng khoán có hàm lượng tư vấn đầu tư khá cao. Điều này có nghĩa là môi giới không chỉ chuyển lệnh giao dịch, mà còn cần hiểu thị trường, hiểu sản phẩm, hiểu khách hàng và biết cách đưa thông tin thành khuyến nghị phù hợp.
Môi giới có thể cung cấp báo cáo nghiên cứu và khuyến nghị đầu tư cho khách hàng. Các nội dung này có thể liên quan đến diễn biến tổng thể của thị trường chứng khoán, động thái của từng ngành và hoạt động của từng công ty trong mỗi ngành.
Hằng tuần, bộ phận nghiên cứu cung cấp cho môi giới các kết quả tổng hợp, báo cáo phân tích và khuyến nghị về loại chứng khoán nên mua bán. Hằng ngày, môi giới tìm kiếm thông tin tài chính như lãi suất, thông tin kinh tế và thông tin thị trường.
Nhà đầu tư thường mong chờ người môi giới giúp họ ra các quyết định quan trọng. Họ muốn biết thời điểm nên mua, thời điểm nên bán và những thông tin mới nhất về những gì đang diễn ra trên thị trường.
Để giúp nhà đầu tư, môi giới cần xem xét các yếu tố như P/E, mô hình dự đoán thu nhập – giá, tình trạng chung của nhóm ngành cổ phiếu và trạng thái tổng thể của thị trường chứng khoán. Môi giới cũng cần nghiên cứu, theo dõi biểu đồ tăng trưởng, báo cáo tài chính và dữ liệu để đưa ra khuyến nghị phù hợp.
Một người môi giới giỏi là người biết biến thông tin thành khuyến nghị đầu tư đúng và phù hợp với mục tiêu của từng khách hàng. Đây là bí quyết thành công và cũng là kỹ năng hành nghề của mỗi người môi giới.
Trong quan hệ với khách hàng, môi giới không chỉ là người cung cấp thông tin. Người môi giới còn có thể là người bạn tin cậy, là người lắng nghe những câu hỏi về tình trạng tài chính của nhà đầu tư, từ đó đưa ra giải pháp.
6. Chức năng thứ hai: cung cấp sản phẩm và dịch vụ tài chính
Bên cạnh tư vấn, môi giới chứng khoán còn cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tài chính. Công việc này bắt đầu từ việc nhận lệnh và thực hiện giao dịch theo trình tự.
Người môi giới hướng dẫn khách hàng mở tài khoản, tiến hành giao dịch, xác nhận giao dịch, thực hiện thanh toán và chuyển kết quả giao dịch cho khách hàng. Đây là các bước giúp giao dịch chứng khoán được thực hiện rõ ràng, có trình tự và có xác nhận.
Sau giao dịch, môi giới còn có hoạt động hậu mãi. Hoạt động này bao gồm chăm sóc khách hàng, đưa ra khuyến cáo, cung cấp thông tin, theo dõi sự thay đổi về tình hình tài chính và mức chấp nhận rủi ro của khách hàng. Từ đó, môi giới đề xuất giải pháp hoặc chiến lược mới thích hợp hơn.
7. Vai trò của môi giới chứng khoán
Môi giới chứng khoán có vai trò là trung gian huy động vốn hiệu quả. Khi thị trường có tổ chức trung gian hoạt động tốt, quá trình kết nối giữa người có nhu cầu mua và người có nhu cầu bán được thuận lợi hơn.
Môi giới cũng giúp giảm chi phí giao dịch. Thay vì mỗi nhà đầu tư tự tìm kiếm thông tin, tự tìm đối tác giao dịch và tự xử lý mọi thủ tục, công ty chứng khoán và môi giới hỗ trợ để giao dịch diễn ra theo quy trình.
Một vai trò quan trọng khác là tư vấn đầu tư chứng khoán. Người môi giới giúp khách hàng tiếp cận báo cáo, thông tin, khuyến nghị và giải pháp đầu tư phù hợp với mục tiêu của khách hàng.
Môi giới còn góp phần tạo sản phẩm mới và phát triển sản phẩm mới. Bên cạnh đó, hoạt động môi giới giúp cải thiện môi trường kinh doanh, tăng chất lượng và hiệu quả dịch vụ nhờ cạnh tranh.
Thông qua hoạt động môi giới, thị trường cũng dần hình thành nền văn hóa đầu tư. Nền văn hóa này bao gồm ý thức và thói quen đầu tư, thói quen và kỹ năng sử dụng dịch vụ đầu tư, dịch vụ môi giới chứng khoán, cũng như môi trường pháp lý, hiểu biết và tuân thủ pháp luật.
Ngoài ra, hoạt động môi giới còn góp phần hình thành dịch vụ mới, tạo việc làm và làm phong phú thêm môi trường đầu tư.
8. Các loại môi giới chứng khoán
Môi giới chứng khoán có thể được phân loại thành nhiều nhóm khác nhau.
Thứ nhất là môi giới được ủy nhiệm, còn gọi là môi giới thừa hành hoặc môi giới tại sàn giao dịch. Nhóm này thực hiện lệnh trên sàn giao dịch của sở giao dịch.
Thứ hai là môi giới độc lập, còn được gọi là “môi giới hai đô la”. Đây là thành viên của sở giao dịch nhưng không thuộc công ty môi giới. Họ có thể sở hữu hoặc thuê chỗ trên sở giao dịch và thực hiện lệnh giao dịch cho tất cả công ty môi giới.
Thứ ba là người giao dịch chứng khoán có đăng ký. Đây là người mua chỗ trên sở giao dịch để mua bán chứng khoán cho chính mình và không thuộc công ty môi giới. Người này có thể mua bán chứng khoán bằng tiền của mình để kiếm lợi, hoặc hoạt động như nhà tạo lập thị trường, tương tự môi giới độc lập.
Thứ tư là chuyên gia môi giới. Chứng khoán niêm yết tại sở giao dịch được giao dịch tại “quầy” trên sàn giao dịch, và mỗi quầy có chuyên gia môi giới phụ trách. Chuyên gia môi giới thực hiện giao dịch mua bán chứng khoán được giao và tạo lập thị trường để hỗ trợ duy trì thị trường chứng khoán ổn định, trật tự.
Lệnh giao dịch giao cho chuyên gia môi giới là lệnh giới hạn về giá. Khi thực hiện chức năng môi giới, chuyên gia môi giới nhận hoa hồng. Trong trường hợp giá mua và giá bán cổ phiếu chênh lệch lớn, chuyên gia môi giới có thể chào bán hoặc chào mua cổ phiếu cho mình với mức giá ở giữa để thu hẹp chênh lệch giá mua bán. Khi đó, chuyên gia môi giới cũng là nhà giao dịch.
Thứ năm là môi giới trái phiếu. Môi giới tại quầy giao dịch trái phiếu có thể là môi giới thừa hành, đại diện giao dịch tại sàn hoặc môi giới độc lập. Môi giới trái phiếu là thành viên sở chuyên mua bán trái phiếu cho công ty môi giới. Người này phải có kiến thức về loại chứng khoán, biết sử dụng sản phẩm phân tích để tư vấn cho khách hàng lập danh mục đầu tư và tư vấn đầu tư. Quy trình được mô tả là: nhà đầu tư đến môi giới trái phiếu, rồi đến sở giao dịch. Môi giới trái phiếu thu phí hoa hồng giống như môi giới độc lập.
Ngoài ra, nội dung còn nhắc đến thành viên quầy giao dịch hợp đồng quyền chọn. Thành viên này không phải là môi giới, mà là người giao dịch hợp đồng quyền chọn cạnh tranh. Người giao dịch hợp đồng quyền chọn sở hữu hoặc thuê quyền giao dịch hợp đồng quyền chọn, đây là một quyền giao dịch đặc biệt.
Sở giao dịch tổ chức giao dịch cổ phiếu, hợp đồng lựa chọn và trái phiếu. Thành viên giao dịch có thể là chuyên gia môi giới, môi giới thừa hành hoặc môi giới độc lập. Quầy giao dịch hợp đồng quyền chọn của sở giao dịch có nhiều loại môi giới giao dịch. Sở giao dịch hợp đồng quyền chọn Chicago là ví dụ về nơi cung cấp hợp đồng lựa chọn đã ký và thực hiện giao dịch giữa các nhà giao dịch. Thành viên của sở giao dịch hợp đồng quyền chọn gồm môi giới, nhà giao dịch và nhân viên của sở giao dịch; nhân viên đặt lệnh trước thực hiện lệnh mua bán giới hạn về giá của khách hàng.
Đối với thị trường chứng khoán Việt Nam, cần lưu ý rằng chỉ có môi giới giao dịch, tức môi giới nhận lệnh, và môi giới ủy thác, tức đại diện giao dịch tại sàn, là chính thức. Ngoài ra còn có “nhà môi giới tự do” và “môi giới OTC” nhưng chưa chính thức.
9. Triết lý hành nghề môi giới chứng khoán
Triết lý là quan niệm chung về một vấn đề nhân sinh xã hội. Triết lý hành nghề là quan niệm chung về nguyên tắc chủ đạo, bao trùm và chi phối toàn bộ quá trình hành nghề. Triết lý đó phải được triển khai nhất quán trong hành vi của người hành nghề.
Trong nghề môi giới chứng khoán, có ba cách tiếp cận chính.
Cách thứ nhất là nguyên tắc truyền thống: bán càng nhiều càng tốt, bán sản phẩm có sẵn. Với cách này, mục tiêu và lý do tồn tại của môi giới nghiêng về doanh số cá nhân, không đi theo nhu cầu của khách hàng. Cách tiếp cận này từng thành công khi sản phẩm, hàng hóa còn ít; nhu cầu khách hàng chủ yếu là sản phẩm đơn lẻ; khách hàng chưa có nhu cầu tinh vi như quản lý tài sản hay lập kế hoạch tài chính; và cạnh tranh giữa các công ty chưa khốc liệt.
Tuy nhiên, cách làm truyền thống có nhiều nhược điểm. Người môi giới phải chịu trách nhiệm đối với từng khuyến nghị hoặc từng thương vụ, đồng thời chịu trách nhiệm về tính phù hợp. Nếu khách hàng không hài lòng, họ có thể khiếu kiện hoặc chuyển sang môi giới khác. Khi thị trường xấu hoặc khủng hoảng, khách hàng có thể rời bỏ môi giới. Khuyến nghị của môi giới cũng dễ gặp chống đối vì môi giới hoạt động với tư cách chuyên gia ngoài cuộc. Ngoài ra, khách hàng có thể bị phân tán tài sản vì môi giới hoạt động đơn lẻ và không cố vấn toàn diện về tài chính.
Cách thứ hai là bán hàng tiếp thị. Cách này bắt đầu bằng việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng, sau đó sản xuất loại sản phẩm khách hàng cần và bán cho khách hàng.
Cách thứ ba là bán hàng tư vấn. Đây là phương pháp bán hàng tiếp thị được mở rộng theo logic: tìm hiểu sản phẩm khách hàng cần, thỏa mãn nhu cầu khách hàng bằng sản phẩm sẵn có, và thỏa mãn nhu cầu khách hàng bằng sản phẩm thích hợp. Bán hàng tư vấn được xem là một bộ phận hữu cơ của quá trình biến đổi về chất.
Mục đích của bán hàng tư vấn là phục vụ khách hàng, đáp ứng nhu cầu tài chính và giúp khách hàng đạt mục tiêu tài chính. Đây là cách tiếp cận đặt khách hàng vào trung tâm của hoạt động môi giới.
10. Bốn yếu tố quyết định thành công trong bán hàng tư vấn
có bốn yếu tố quyết định thành công của môi giới trong bán hàng tư vấn.
Yếu tố thứ nhất là thái độ đối với khách hàng và thái độ đối với công việc. Ý tưởng của bán hàng tư vấn là giúp khách hàng. Người môi giới đóng vai trò như một chuyên gia tài chính hỗ trợ khách hàng.
Đối với khách hàng, người môi giới cần xác định mục tiêu tài chính của khách hàng và đặc tính của từng mục tiêu. Người môi giới phải chiếm được lòng tin của khách hàng, đưa ra khuyến nghị để khách hàng ra quyết định có đủ thông tin và giúp khách hàng kiếm tiền.
Tiêu chuẩn của người môi giới, với tư cách là người hành nghề tài chính chuyên nghiệp, gồm lao động nghiêm túc, có thể lực tốt để làm việc với cường độ cao và nắm vững chuyên môn.
Đối với công việc, môi giới cần có kiến thức rộng về xã hội và nhân văn để ứng xử linh hoạt. Người môi giới cần có bản lĩnh để biết cách xử sự khi bị từ chối hoặc khi bị xúc phạm. Người môi giới cũng cần thạo kỹ năng giao tiếp điện thoại, biết phòng ngừa và khắc phục căng thẳng tâm lý.
Ngoài ra, môi giới cần biết chẩn đoán và giải quyết nhu cầu tài chính của khách hàng, biết giải thích tình huống và đề xuất giải pháp cho khách hàng.
Yếu tố thứ hai là tri thức nhà nghề. Người môi giới phải có kiến thức và chuyên môn để hiểu sản phẩm, hiểu thị trường, hiểu dữ liệu và có khả năng đưa ra khuyến nghị phù hợp.
Yếu tố thứ ba là năng lực truyền đạt hiệu quả ý tưởng và kiến thức. Một khuyến nghị chỉ có giá trị với khách hàng khi người môi giới có thể giải thích rõ ràng, giúp khách hàng hiểu vấn đề và có đủ thông tin để quyết định.
Yếu tố thứ tư là phát triển kỹ năng cá nhân và nghiệp vụ. Nghề môi giới đòi hỏi kỹ năng liên tục, từ giao tiếp, xử lý vấn đề, tư vấn, theo dõi thông tin cho đến chăm sóc khách hàng sau giao dịch.
11. Kết luận
Môi giới chứng khoán là nghề trung gian giữa người mua và người bán chứng khoán, nhưng vai trò của môi giới không dừng lại ở việc nhận lệnh. Trong một thị trường có nhiều sản phẩm và rất nhiều thông tin, người môi giới giúp nhà đầu tư tiếp cận thông tin, hiểu sản phẩm, thực hiện giao dịch và tìm giải pháp phù hợp với mục tiêu tài chính.
Một người môi giới chuyên nghiệp cần có kiến thức chuyên môn, kỹ năng, đạo đức nghề nghiệp, sự kiên nhẫn, khiêm tốn, khả năng xử lý vấn đề và sự quan tâm đến khách hàng. Môi giới cũng phải trung thực, khách quan, bảo mật thông tin và chịu trách nhiệm trong hoạt động tư vấn.
Triết lý hành nghề phù hợp không chỉ là bán sản phẩm có sẵn hay chạy theo doanh số cá nhân. Điểm quan trọng là hiểu nhu cầu khách hàng, tư vấn bằng thông tin phù hợp, giúp khách hàng ra quyết định có đủ thông tin và hướng tới mục tiêu tài chính của khách hàng. Đây là nền tảng để môi giới tạo dựng lòng tin, uy tín và giá trị trong nghề.
