Bài viết này được viết lại từ nội dung slide “Kỹ năng hành nghề môi giới chứng khoán” của Nguyễn Văn Chung. Nội dung chỉ sử dụng các ý có trong slide và được diễn đạt lại theo cách tự nhiên, dễ hiểu hơn cho người mới tìm hiểu về nghề môi giới chứng khoán.
1. Những câu hỏi thực tế của nghề môi giới chứng khoán
Nghề môi giới chứng khoán đặt ra nhiều yêu cầu rất thực tế. Người môi giới phải tự hỏi làm sao để ngày càng có nhiều khách hàng, làm sao để giao dịch của khách hàng ngày càng lớn và môi giới có nhiều hoa hồng hơn.
Người môi giới cũng phải nghĩ đến việc làm sao để tồn tại và phát triển nghề nghiệp của mình. Muốn thành công, môi giới cần hiểu mình phải có những phẩm chất và kỹ năng nào, phương pháp nào giúp tìm kiếm khách hàng hiệu quả, và làm sao duy trì động lực để vượt qua những khó khăn, thách thức vốn gắn liền với nghề.
Những câu hỏi này là nền tảng để hiểu rằng nghề môi giới không chỉ là nhận lệnh mua bán chứng khoán. Đây là nghề đòi hỏi khả năng tìm khách hàng, hiểu khách hàng, tư vấn, truyền đạt thông tin, tạo niềm tin và duy trì sự phát triển cá nhân liên tục.
2. Chuyên viên môi giới chứng khoán là ai?
Theo nội dung slide, chuyên viên môi giới chứng khoán là người có chuyên môn theo quy định của pháp luật, đại diện cho nhà đầu tư thực hiện giao dịch mua bán cổ phiếu trên các sàn giao dịch.
Vai trò của người môi giới là đại diện và bảo vệ quyền lợi cho nhà đầu tư chứng khoán. Người môi giới làm điều này thông qua việc phân tích và giải thích phương thức hoạt động của thị trường chứng khoán, thu thập thông tin và đưa ra những khuyến cáo giúp nhà đầu tư.
Vì vậy, một môi giới chứng khoán chuyên nghiệp không chỉ là người đứng giữa nhà đầu tư và sàn giao dịch. Môi giới còn là người giúp nhà đầu tư hiểu thị trường, hiểu thông tin và có thêm cơ sở để ra quyết định.
3. Bán hàng tư vấn là chuẩn mực mới của người môi giới chứng khoán
Slide xem bán hàng tư vấn là chuẩn mực mới của người môi giới chứng khoán. Bán hàng tư vấn không chỉ là cố gắng bán một sản phẩm tài chính cho khách hàng. Cách tiếp cận này đặt trọng tâm vào việc hiểu khách hàng, giúp khách hàng và đưa ra giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Có bốn khía cạnh quan trọng của bán hàng tư vấn quyết định thành công của một người hành nghề tài chính chuyên nghiệp:
- Thái độ đối với khách hàng và công việc. Người môi giới cần thật sự muốn giúp khách hàng, đồng thời nghiêm túc với nghề nghiệp của mình.
- Tri thức nhà nghề. Người môi giới cần có kiến thức về lĩnh vực đang làm, hiểu sản phẩm, dịch vụ và hiểu nhu cầu của khách hàng.
- Năng lực truyền đạt, thái độ truyền đạt và khả năng truyền đạt kiến thức một cách hiệu quả. Môi giới có thông tin nhưng không biết truyền đạt thì khách hàng vẫn khó hiểu và khó tin.
- Sự phát triển liên tục kỹ năng cá nhân và nghiệp vụ. Nghề môi giới luôn đòi hỏi người làm nghề phải học thêm, rèn luyện thêm và thay đổi để thích nghi.
4. Thái độ đối với khách hàng và công việc
4.1. Mong muốn giúp đỡ khách hàng
Một người có thể bước vào nghề môi giới vì nhiều lý do: muốn kiếm tiền, muốn giúp người khác thực hiện giấc mơ tài chính, thích công việc linh hoạt về giờ giấc, thích gặp gỡ mọi người, thích không khí sôi động của thị trường chứng khoán, muốn đương đầu với thách thức hoặc vì tất cả những lý do trên.
Tuy nhiên, slide nhấn mạnh cần phân biệt cách tiếp cận bán hàng tư vấn với phương pháp bán hàng truyền thống. Người bán hàng truyền thống thường lấy doanh số làm mục tiêu cao nhất. Trong khi đó, người hành nghề tài chính chuyên nghiệp lấy việc giúp đỡ khách hàng làm lẽ sống, giống như luật sư hoặc bác sĩ.
Điều này có nghĩa là người môi giới không nên chỉ nhìn khách hàng như nguồn tạo doanh thu. Môi giới cần xem mình là người hỗ trợ khách hàng đạt mục tiêu tài chính.
4.2. Gặp gỡ khách hàng
Khi tìm kiếm và gặp gỡ khách hàng, môi giới cần thể hiện rằng mình là chuyên gia giúp khách hàng kiếm tiền, hơn là một người bán hàng tài chính.
Khi gặp khách hàng tiềm năng, môi giới cần tìm hiểu sơ bộ về khách hàng, xác định mục tiêu tài chính và xác định các tham số của từng mục tiêu. Nói đơn giản, trước khi tư vấn, môi giới cần biết khách hàng là ai, họ muốn gì và điều họ muốn có đặc điểm cụ thể như thế nào.
4.3. Thái độ đối với công việc và nghề nghiệp
Slide nêu rằng môi giới là nghề có cơ hội lớn. Không có nhiều nghề mà một người có trình độ học vấn cơ bản lại có thể kiếm được nhiều tiền và có khả năng giúp đỡ người khác như nghề môi giới.
Tuy nhiên, người môi giới phải trả giá bằng sự làm việc vất vả, sự phát triển cá nhân và sự phát triển nghề nghiệp. Ví dụ, môi giới có thể phải làm việc thêm vào buổi tối để thiết lập và phục vụ mạng lưới khách hàng, nghiên cứu chuyên môn từ một đến ba giờ mỗi ngày, bắt kịp những biến đổi, nâng cao kỹ năng cá nhân và chịu rất nhiều sức ép.
Vì vậy, nghề môi giới cần sự nghiêm túc, bền bỉ và khả năng chịu áp lực.
5. Kiến thức chuyên môn nghề nghiệp
Người hành nghề tài chính chuyên nghiệp phải có khả năng hướng dẫn khách hàng ra quyết định đầu tư sao cho đó là quyết định có đủ thông tin.
Muốn làm được điều này, môi giới phải có kiến thức về lĩnh vực mình đang làm và các lĩnh vực khác trong toàn ngành. Môi giới cũng phải nắm chắc nhu cầu của khách hàng, đồng thời nắm vững sản phẩm và dịch vụ của mình.
Nói cách khác, môi giới cần hiểu cả ba phía: hiểu thị trường, hiểu sản phẩm dịch vụ và hiểu khách hàng. Khi có đủ ba nền tảng này, lời tư vấn mới có cơ sở.
6. Kỹ năng truyền đạt hiệu quả
Truyền đạt thông tin không chỉ là nói cho khách hàng nghe. Truyền đạt còn bao gồm năng lực thiết lập sự đồng cảm và lòng tin, biết cách lắng nghe các thông tin quan trọng liên quan đến cách ra quyết định và động lực của khách hàng.
Từ những thông tin đã lắng nghe được, môi giới cần nghĩ cách sử dụng thông tin đó để tác động và làm thay đổi hiệu quả của phần thuyết trình bán hàng.
Điều này có nghĩa là một bài tư vấn không nên nói chung chung cho mọi khách hàng. Môi giới cần lắng nghe khách hàng trước, rồi truyền đạt theo cách phù hợp với điều khách hàng quan tâm.
7. Phát triển cá nhân và nghề nghiệp
Slide nêu ba lĩnh vực mà môi giới phải đề ra mục tiêu: tính cách của người môi giới, sự phát triển cá nhân và nghề nghiệp của người môi giới.
Để phát triển tính cách, môi giới cần lựa chọn những phẩm chất riêng phù hợp với đặc tính nghề nghiệp, suy nghĩ về loại tính cách cần có để đạt mục tiêu, trở thành kiểu người mình mong muốn, thiết lập hệ mục tiêu về tính cách và lập kế hoạch để đạt hệ mục tiêu đó.
Về mục tiêu nghề nghiệp, môi giới cần tự hỏi mục tiêu của mình là gì, cần kiến thức và kỹ năng nào để đạt mục tiêu đó, trở ngại nào có thể gặp phải và cần nguồn lực nào để vượt qua những trở ngại đó.
Về mục tiêu cá nhân, môi giới cần nghĩ đến cuộc sống của mình và gia đình sẽ như thế nào, làm sao tác động đến mục tiêu đó, cần dành bao nhiêu thời gian và loại thời gian nào, cũng như cách xử lý những căng thẳng vốn thường gắn liền với ngành đầu tư.
